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中国软件外包企业的美国突围

文/本刊记者

2011年4月17日《2010年中国服务外包市场研究报告》正式发布。报告显示,2010年,中国服务外包市场规模已经超过200亿美元。国外需求释放到中国服务外包市场的比例明显提高,其中美国和日本是中国离岸服务外包业务的主体,而随着经济全球化进程的加速,这一趋势仍将延续。结合历年的数据,我们可以清晰地看到中国在国际软件外包产业链中的地位、市场份额正在逐年提升,即便是在国际金融风暴的2008-2009年,中国服务外包业的增长速度受到拖累,但随即又在次年,其增长潜力得到更大释放:

2001-2010年中国、印度软件出口额对比图(单位:亿美元)

根据中印两国2001——2010软件出口额对比数据显示,在10年的时间里,中国软件行业奋起直追,出口额度大幅度提升。虽然与印度企业还有一定的差距,但相比印度这十年平均25.4%的复合增长率,中国软件出口额的年平均复合增长率达到了45%。且在中国企业离岸业务发包方中,北美占到44%,已成为中国最大的发包方。

当我们把目光放回到十年前的美国,那时,中国在美国的服务外包市场拓展才刚刚起步,美国外包市场主要是被众多印度公司和美国本土企业所把持。除了有近似的语言和文化等天然优势外,印度企业还大力培养技术专业人才,印度的几大知名服务外包企业诸如TATA、Infosys等,能承接大型服务外包项目,这也使得印度的专业技术人才能在技术、管理、质量控制等方面积累丰富的经验。另外,印度政府方面也制定了一系列相关政策大力扶持软件外包业的发展。

而当时中国的服务外包行业却面临诸多问题。中国的服务外包企业才刚刚起步,尚未打响国际知名度,与美国的各类组织之间尚未建立起相互信任的关系,同时兼具合格英语水平和软件开发能力的高端人才更与印度存在较大的差距。更重要的是,在软件外包行业,规模小意味着服务品质和类型有限、可靠度不高。中国外包企业没有适当的规模,也就不可能吸引到顶尖的国际客户。美国客户对中国的知识产权保护等法律健全问题也存在疑问。

中国的服务外包企业正是在这样重重的困难下,以中国式的勤奋和智慧,适时地把握机遇,不断地创新进取,十年来,在美国开辟了广阔的天地。从目前的市场情况来看,中国外包企业打入美国主要有两种方式:

中国企业要想扩大市场就必须扩大自身的规模,从而提高公司的服务品质和综合竞争力。因此,第一种方式就是通过购并与自身业务有互补性、管理经验丰富的国内外企业,迅速扩充自身实力。中国的一些知名企业,如文思创新、海辉软件、大展集团等都是通过这种方式实现规模的扩张。

另一种突破方式是以聚焦具体的行业,通过合作、合资及有机发展“双轨制”的方式切入美国市场,这其中,浙大网新在美国的成功突围成为这一模式的典范。让我们走进网新的发展历程,深入剖析下网新的成长模型。

第一阶段:站在巨人的肩膀上(2001-2007)--浙大网新与美国道富的合作佳话

作为全球最大的托管银行和最大的资产管理公司之一,道富托管的资产高达9.1万亿美元,管理着超过1.2万亿美元的资产。这样一个真正的金融巨人,通过多年的接包方筛选,与其金融系统的外包合作方——浙大网新确立起长期的合作机制。

浙大网新在公司创立之初,就明确了自己与一般高科技企业根本不同的核心优势,即拥有以浙江大学领先学科优势为内核的产学研一体化创新发展机制。浙江大学为浙大网新在构建世界级企业技术创新体系、储备前瞻技术、承担全球重大工程项目及高素质人才队伍建设方面提供了坚实而有力的支撑。

正是靠着过硬的技术,在国际大公司都束手无策的情况下,网新对道富公司证券交易系统——Lattice系统成功地进行了一次起死回生的拯救。

Lattice系统是道富银行上世纪80年代中期研制使用的一套证券交易系统,基于上世纪80年代初的软件平台和技术,到本世纪初已无法承受大幅增加的业务量,经常“罢工”,几乎处于瘫痪状态,公司却束手无策,道富银行曾聘请多家美国公司和印度公司修复系统,都没有成功。道富银行怀着试试看的心态把修复工作交给了浙大网新。

结果仅仅用了半年时间,浙大网新的专业团队就完成了Lattice系统的重建工作,2002年6月,修复后的Lattice系统交付给道富银行进行测试并获得成功,很快投入使用,并在2002年11月实现股票交易量131亿美元,是以前交易量的4倍!

Lattice系统的“再生”为浙大网新赢得了声誉,道富的信任由此而生。对中国人开始刮目相看的道富逐渐将多个核心系统的平台转换、升级开发等项目放置在浙大网新,网新的对美外包团队也因此一路壮大,获取了可贵的金融专业知识并积累了国际化经验。

随着合作的深入,网新为道富项目设立的公司 “网新恒宇”被道富公司收购,成为他独资的IT技术中心“道富信息科技”,也就是现在的道富浙江。与此同时,双方合资创办了“网新恒天”,为美国道富公司以及其他全球知名金融机构提供专业IT外包服务。

第二阶段:扎根美国,确立竞争优势(2008年8月至今)

从2001年到2007年这7年里,网新借助道富的力量和资源,加上自身的努力,不断增强领域知识,积累外包管理经验,加强人才队伍建设,企业在各方面实力有了长足发展。 2008年8月网新在美国成立了子公司。在这之后,网新找准自身在美国服务外包市场的独特定位,逐步确立了自己的竞争优势。

首先,浙大网新作为一家上证治理指数公司,公司治理方式透明,严格按照相关法律法规和监管部门要求准确及时披露信息,保证经营管理合法合规、资产安全和经营状况信息公布的真实完整。网新作为中国信息产业的龙头企业,在亚洲甚至是世界的业内公司排名中也有不错的市场地位,这使得美国公司信任网新,愿意和网新合作。

其次,浙大网新建立了一套灵活、机动、可变化的外包战略,既有着大公司的资源和背景,又有着小公司的灵活度。在资源配置上,网新从客户需求出发,为客户量身定制,合理配置美国业务顾问团队、美国网新本土团队、和网新在中国的离岸团队,以确保以最优化的总体成本和团队经验为客户创造价值。

当客户需求逐步增加时,网新会导入“Shadowing”模式,以够保证项目规模的扩展和项目的连续性。网新安排额外的团队成员作为冗余的资源加入网新的客户计划, 确保在同一客户新增外包项目的情况下,快速组建斜坡团队平滑对接,而不会造成所需积累知识的缺失和进度延缓。

第三,网新在服务外包业务上拥有较强的专业性、优化性和高附加值。打一个比喻来说,就像好的出租车司机知道如何带你走最快、最短的路以到达目的地一样,网新知道用一种让客户不走任何弯路、防止成本攀升的方式,一种使客户的业务达到高价值成果的最佳外包方案。浙大网新绝对不会像另一种出租车司机的做法:低起步价、低单位价,但谁不知道他会去哪儿,最终向客户多收了很多钱,也浪费了时间。

外包项目是一项跨文化沟通工作。网新的中美文化交流机制也颇值得称道。在离岸外包关系当中,很多问题并不是技术问题,而是缺乏跨文化沟通技能导致的问题,使项目成本增加,成为发包方面临的潜在风险。有时因为文化理解上的差异,或是没有充分沟通,或是源于缺乏对客户期望值的了解,会造成出错、返工、降低效率等问题。为了打破中西文化差异造成的沟通障碍,浙大网新积极推行一套与美国客户的文化交流计划,分享中美之间的价值观与文化:在中国,网新为中国员工提供每周10次英语和西方文化课;每年,大约有150个中国员工访问美国,20到30个美国客户访问中国;此外,网新还派遣汉语和文化教授给浙大网新的美国客户,传授中国文化、商业礼仪和汉语课,以帮助他们更好地了解中国。

今天,网新通过全球化的资源配置,已经实现了欧美、日本、中国三个市场的良好互动。通过与美国道富、路透等金融巨子的合作,网新以国际先进经验辐射国内,先后承接了中国国家外汇结算中心、台湾期货交易所、中国工商银行、民生银行等一大批金融企业的服务外包业务。

2010年美国总统奥巴马提出全美医疗体系改革,从而带来医疗信息化领域前所未有的机遇,印度企业纷纷召集战略研讨会议,在医疗领域积极谋篇布局。而在后金融危机阴影下,如此巨大的商机令美国本土信息企业也兴奋活跃,凭借丰富的专业经验与良好的人脉资源,美国本土企业也当仁不让。在这样的激烈竞争环境下,浙大网新凭借在美国市场已树立起的灵活性、专业性、高附加值等竞争优势,打败了美国本土信息企业以及印度巨头,成功赢得美国最大私立医疗保健系统之一Marshfield Clinic旗下的医疗保险机构Security Health Plan价值超过人民币1.4亿元的软件集成开发总包大单,成为中国企业向外包行业高端发展和成功进军美国医疗信息化领域的典范。

除了企业运营机制的创新,网新致力于提升品牌知名度。每年十月,浙大网新都会联合杭州市人民政府、浙江大学、美国道富公司共同主办“金融服务外包国际研讨会(ICITFS)”,邀请来自国际领先的金融界、IT界的专家,交流最新的金融、信息技术和先进理念,解读市场新趋势,共同推进国际金融信息服务业的发展。这个研讨会至今已举办了10届,已经成为金融行业颇具国际影响力的盛会。在国际市场上,浙大网新每年都积极赞助、参与IAOP国际外包高峰论坛、CIO高峰论坛、Gartner 展会和卖方管理高峰论坛等在国际上有影响力的展会、活动。网新还积极参与美国DUKE大学、佛罗里达国际管理学院的外包研究论坛和CIO圆桌会议。这些活动不仅提升了浙大网新在国际上的品牌影响力,也为拓展美国市场奠定了良好的商务基础。近期,浙大网新还将在美国媒体投放企业宣传片,用以提升企业的知名度。

中国企业在美外包市场的前景

如今,中国正在使自己向国际服务外包业务的高端方向发展,政府对外包业务的激励非常“给力”,中国在全球范围内的劳动力优势也愈加凸显,在中国有大量出色的工程师可以做到高度复杂的产品研发。

中国经济的高增长性、政局稳定、中国人民的勤劳智慧,和通过近几年奥运会、世博会向世界展示的中国全面形象,也使得越来越多的国际发包商更关注中国外包企业,并希望通过跟中国外包企业的合作进入中国市场,分享中国蓬勃发展的巨大市场机会。随着中国教育基础的不断提升完善,语言交流、专业知识等以往的劣势正在逐步转换成中国的优势。中国十二五规划对现代服务业的战略性重视和投入,使得政府在产业扶持政策、推进立法完善等方面都已经做出了一系列动作。

中国在美国服务外包市场上必将拥有一个更加广阔的平台。